最强掌柜-最强掌柜

摘要： 长安城西市的“一针阁”，在三个月之内换了七任掌柜，第七任掌柜离开时,把账本往柜台上一摔，丢下一句话：“神仙也救不了这铺子，”第七任掌柜说这话的时候,外面正下着雨，一个年轻人站在檐下...

长安城西市的“一针阁”，在三个月之内换了七任掌柜。

第七任掌柜离开时,把账本往柜台上一摔，丢下一句话：“神仙也救不了这铺子。”

第七任掌柜说这话的时候,外面正下着雨，一个年轻人站在檐下躲雨，恰好听见了这句话，他叫沈渡，三个月前刚到长安，身上只有一包书和二十文钱。

他走进“一针阁”的时候，铺子里只有一个趴在柜台后面打盹的老伙计。

“我想试试。”沈渡说。

老伙计抬起眼皮看了他一眼,又闭上：“东家说了，再换人，工钱从我的月银里扣。”

沈渡不急不缓地把书放在柜台上,找了一张纸，写了一行字：“前七任掌柜之弊，一日之内，愿为东家剖析。”

老伙计这才正眼看了他,不是因为字好看，是因为纸上的内容，沈渡写的是：“一曰货杂而不精，二曰价浮而不实，三曰客来而不留，四曰伙计懒而不勤，五曰账目乱而不清，六曰市声变而不察，七曰东家急而不信。”

七条,把从东家到伙计，从货源到客源，说得清清楚楚。

东家姓陈,其实是个读书人，祖上留下来的绸缎铺子被他折腾得只剩一间门面，东家看完这七条，沉默了很久，问了一句：“你要什么？”

“我做三个月掌柜，不要工钱。”沈渡说，“如果三个月后铺子扭亏为盈，东家给我三成干股，如果继续亏，我赔东家三个月的亏损。”

东家愣住了,这桩买卖怎么算都不亏。

沈渡上任第一件事,不是进货，不是揽客，而是关门。

整整三天,“一针阁”大门紧闭，从第四天开始，门开了，铺子变了。

原本堆得满满当当的货架空了一半,只留下最顶尖的丝线和最上等的绸缎，伙计们面面相觑——货少了，能卖的钱不就更少了？

沈渡不解释,他在铺子门口立了一块牌子，上面只写了一句话：“本店只卖三样东西：最好的线，最好的布，最好的手艺。”

有人笑了,长安城卖线卖布的铺子少说上百家，“一针阁”算老几？

但沈渡要的不是所有人的生意,他把“一针阁”的客群分成了三类：第一类是宫里采买太监的家属，第二类是赶考举子的家眷，第三类是长安城说书先生和戏班子的后台。

为什么是这三类人？沈渡观察了许久后发现:宫里采买的太监们虽然钱多，但买东西时常被人瞧不起，所以他们的家人最在意有面子的服务；赶考的举子们住得分散又节俭，需要的是送到手的便宜好货；而说书先生和戏班子虽然买得少，但他们是长安城最天然的口碑传播者。

沈渡对伙计们只说了两句话:“客官看一眼，是来；客官买一回，是往，有来往才算生意。”

他要求“一针阁”的伙计做到三件事：客官进门必须双手递茶，不买也得递；客官问价必须如实回答，不能说“这你得问掌柜”；客官出门必须送到门口，说一句“慢走，再来”。

这不过是古书里记载的“待客之道”，但在当时的长安，肯这样做的人家，已经找不出几家了。

更绝的是第三个月。

当时朝廷刚下了一道旨意,要严查铺户的账目，不少商户因此被罚没家产，长安城的商人们纷纷关门避风头，“一针阁”却大张旗鼓地贴出了一张公告：“本店自开业以来，账目分明，税费清楚，愿受户部查核。”

这招险棋让东家惊出了一身冷汗,但结果出人意料——户部的人查完账后，非但没有刁难，反而在衙门里说了一句：“长安城若都像‘一针阁’这般透明，我们也省省心。”

这句话传出去后,“一针阁”的名声不胫而走，不只平民百姓，连一些官宦人家也开始光顾。

三个月后盘点,“一针阁”不仅扭亏为盈，净利润翻了五倍。

东家亲自把三成干股的契书送到沈渡面前,问了一句：“你是怎么做到的？前三任掌柜也都是老手，怎么就做不成？”

沈渡笑了笑,没有多说。

其实道理很简单：前任掌柜们都是在“卖货”，而沈渡是在“经营关系”，卖货的人盯着钱和货，经营关系的人盯着人和需求，前者赚的是眼前利，后者攒的是长远账。

又过了一年,“一针阁”从一间门面扩成了三间，分号开到了东市和城南，沈渡被称为“长安第一掌柜”，有人问他做生意的秘诀，他只说了八个字：

“先识人，再识货；先予，后取。”

这八个字听起来朴素,但真正能做到的人，少之又少，毕竟大多数掌柜一辈子都在琢磨“怎么把东西卖出去”，而沈渡想的却是——我怎么先帮你解决问题，让你心甘情愿地回来找我。

这就是“最强掌柜”与普通掌柜之间那道看不见的鸿沟。

而沈渡写下这八个字的那天,长安城又下起了雨，有一个年轻人站在“一针阁”的檐下躲雨，看见门上贴的那八个字，看了一炷香的工夫，推门走了进去。

“我想试试。”年轻人说。

沈渡抬起头,仿佛看见了去年的自己。